Verhandlungstrick 2 - Klein machen

By Karlheinz Pflug
Verhandlungstricks"

Ziel dieses Verhandlungstricks ist, Ihnen Ihre Selbstsicherheit zu nehmen.
man will Sie verunsichern. Ihr Gesprächspartner will Ihre Unsicherheit nutzen, um Sie zu Zugeständnisse zu verleiten, die Sie sonst nicht machen würden.

Beispiel 1  Klein machen mit Worten

Ich besuchte einen Kunden. Bei der Begrüßung sagte er zu mir, "Herr Pflug, Sie sehen heute aber gar nicht gut aus, was ist denn?"  Damals ganz frisch im Vertrieb kannte ich diesen Verhandlungstrick nicht und machte mir tatsächlich Gedanken darum, was mit mir los sein könnte.

Beispiel 2   Klein machen mit Gesten

"Im Raum sind schon alle versammelt, Teilnehmer der Verhandlung von Seiten des Kunden und von mehreren Lieferanten. Wir sind Hauptlieferant. Der Verhandlungsführer des Kunden betritt den Raum und begrüßt alle mit Handschlag. Alle - außer mich. Er würdigt mich keines Blickes. Dies hat mich zutiefst verunsichert". So berichtete mir eine Dame aus Zulieferkreisen.    ( Automobilindustrie)

Beispiel 3   Klein machen durch Negativbeispiele

Der Einkaufsleiter liest zu Beginn der Verhandlung eine Liste vor, was in den letzten drei Jahren alles schief gelaufen ist oder sein soll. Tatsächliche Problemfälle aber auch geringfügige Banalitäten. 10 Muten lang.

Dann erst begrüßt er den Lieferanten.

Beispiel 4   Klein machen durch warten lassen

Man lässt Sie warten, ungebührlich lange. Typischerweise verkleinert sich Ihr Selbstbewusstsein  mit jeder Minute, die Sie warten müssen. Sie fühlen, dass Sie doch nicht so wichtig sein können.  Ihre positive Spannung, die Sie möglicherweise durch Ihre Affirmationen aufgebaut haben, scheint abzuklingen.

Abwehr

Lassen Sie sich nicht verunsichern, die Tatsache, dass Sie den Verhandlungstrick kennen hilft Ihnen dabei.

Sorgen Sie mit allen Ihren Mitteln dafür, dass Augenhöhe, d.h. gegenseitiger Respekt gewahrt bleibt. Ansonsten macht eine Verhandlung keinen Sinn. Sie würden den Kürzeren ziehen.

Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, sich fair zu verhalten, sich auf die Gesprächspunkte in der Agenda zu konzentrieren. Machen Sie deutlich, dass Sie aus einen unfair erscheinenden Gespräch sofort aussteigen werden.

In Wartezeiten können Sie Ihre positiven Affirmationen weiter fortsetzen. Ist die Wartezeit länger als 15 Minuten (maximal 30 Minuten), vereinbaren Sie einen neuen Termin. So geht man nicht mit der Zeit eines Lieferanten um. Wer sich Zeit stehlen lässt, lässt sich auch Prozente stehlen!

 

In einem Vertriebsworkshop mit Schwerpunkt "Verhandeln und Verhandlungstricks"  können Sie sich intensiv in Rollenspielen zu vergleichbaren Situationen in Ihrem Geschäftsbereich vorbereiten und deutlich mehr Sicherheit gewinnen. Siehe unter Firmeninterne Verkaufstrainings