Verhandlungstrick schmeicheln, spiegeln

By Karlheinz Pflug
Verhandlungstricks"

Lob und Anerkennung tut gut, auch Ihnen. Es könnte jedoch ein Verhandlungstrick sein um Sie wohlwollender zu stimmen und Ihre Sympathie für Zugeständnisse zu nutzen.

Beispiel 1

"Herr Pflug, Sie sehen heute aber gut aus, haben Sie abgenommen?"

Dies schheint gut gemeint. Aber ist dies ein Grund nachzugeben oder doch eher gerade ein Grund hart zu sein?

 

Beispiel 2

Mein Gesprächspartner führt einen ausgiebigen Smalltalk, wir kommen dabei auch auf mein Hobby - Segeln. Sogleich erzählt er mir, dass er auch einmal auf einem Frachter mitgefahren ist, über den Atlantik.

Immer wenn ich mich zurücklehne tut er dies auch. Immer wenn ich etwas trinke, nippt er auch am Glas. ... und so weiter.

Der gute Mann spiegelt mich. Typischerweise erwecken gleiches Verhalten, gleiche Interessen und ähnliches Aussehen die Sympathie des Gesprächspartners.

Dies ist mir allerdings in diesem Fall zu dick aufgetragen, zu aufdringlich und manchmal an den Haaren herbeigezogen. Ich beobachte meinen Gesprächspartner noch eine Weile aber ich kann ihn nicht mehr ernst nehmen. Jetzt versucht er auch noch krampfhaft in Bildern zu sprechen, da er entdeckt hat, dass ich ein visueller Typ bin.

Zuerst amüsiert mich sein Verhalten aber zunehmend werde ich ärgerlich.

Spiegeln ist eine effektive Sache, wenn es der andere nicht merkt! Dieser Mann war Vorstand einer großen Versicherung und wollte mich von etwas überzeugen. Er hat wohl viel über diese Art von Verkaufsmethoden gelernt, aber fast alles falsch gemacht.

Abwehr

Natürlich ist es hilfreich, wenn man sich auch in Verhandlungen sympathisch ist und sich beruflich und menschlich gut versteht. aber Job ist Job und Schnaps ist Schnaps. Bleiben Sie trotz Sympathie bei Ihrer Linie. (Fast) niemand ist so sympathisch, dass man ihm Geld schenken oder unnötige Zugeständnisse machen muss.

Und bedenken Sie, dass auch Sympathie nur gespielt sein kann - eben ein Verhandlungstrick.

 

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